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时间一如既往的快,面对迟迟开不了单的状况,唐科着急上火。
更换名单以后,他就没有来访客户了。
优质客户果然更难搞!
唐旺告诉他,一旦搞定优质客户,那后面的工作就比较好办。
物以类聚,人以群分。
只要服务好一个好客户,或许也就能给你带来好几个新客户,接二连三,不断裂变,局面或许就会打开。
唐科深以为然,他一方面积极拨打电话,另一方面想尽办法和加到微信的客户互动。
第三个周六下午,公司又有销售精英分享,唐科抢到一个不错的位置,可以近距离坐着听课。
上课的人是事业九部的骆冰,她打电话非常厉害,唐科曾经向其请教,学到不少打电话的经验。
骆冰站在台上,有几分羞涩。
“在做金融之前,我是做服装销售的,驻店那种。”
“那时候没见过大钱,感觉每个月挣到五六千块钱就很满足了,每天过得很开心,下班就去打麻将。”
“一个偶然的机会,我进入恒域金服,成为一名电销人员。”
“开始觉得打电话很累,特别是客户没有听完自己的介绍就挂掉电话时,很沮丧。”
“让我坚持下来的,是打电话不需要直面客户,交流不需要做太多寒暄,可以开诚布公的谈生意。”
“做生意嘛,直来直去,把自己有的东西介绍清楚,客户感兴趣的话,他就愿意跟你聊,然后可能就会来公司签约。”
“我没有太多专业知识,只是熟背了几个产品大纲,对某些银行的利息有点了解,其他没有深入研究,只要负责把客户邀请来公司,其他交给总监负责。”
“和其他客户经理相比,我可能更愿意打电话,而不是通过微信沟通,不是非不得已,我一般都是通过电话联系客户。”
“电话沟通很直接,而且可以判断客户的情绪。相对而言,我觉得打字显得比较刻板,很难判断客户的真实目的。”
“……”
骆冰说话简单直接,讲课的内容不是很多,通过自己的经历,把自己开展业务的干货分享给大家。
唐科受益匪浅,特别是在细节方面,骆冰算是做到了极致。
从邀约到和客户见面,她把细节功夫琢磨得非常透彻,比如邀约客户,她一般不会问客户什么时候有空,而是说自己某天某日有空,可以预约银行渠道经理帮客户看看资料,确定对方有没有方案。
在客户犹豫的时候,她用非常笃定的语气给对方信心,同时突出自己的专业。
接到客户以后,骆冰不会过度热情,即使陪同客户打完征信,在来到会客室以前,她不会主动索要客户征信,等客户主动把征信给她。
用她的话说,“既然客户已经来到公司,证明他是很需要资金的,对方想表现得不着急,咱们更不能急。”
客户进入会客室以后,她会有一些小设计,端茶倒水,拉拉家常和工作,通过闲聊让客户放松警惕性,随时有意无意插入某些对小问题,获得更多客户信息。
骆冰认为,客户来申请贷款,或多或少会有所警惕,也会有所隐瞒,唯有不断挖掘客户信息,才能掌握更详细的情况。
客户信息掌握得越多,她的主动权就越大,和客户谈判的筹码越大。
必要的时候,还能收高费用。
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