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第7章（第2页）

苏秦游说各国搞合纵联盟的时候，那是把合纵的好处吹得天花乱坠，坏处只字不提，为啥？因为他看准了合纵能给各国带来的巨大利益。张仪游说各国搞连横的时候呢，反其道而行之，把连横的危害说得有鼻子有眼，好处绝口不提，为啥？因为他深知对抗秦国的艰难。用利益诱惑，各国君主听得心花怒放，心悦诚服地加入合纵；用危害吓唬，各国君主虽然心里不情愿，可为了自保也只能加入连横，那是不得已而为之。总之，苏秦和张仪的合纵连横之术，说辞就跟变魔术似的，千变万化，但都紧紧抓住要害，这俩人可真是天下少有的奇才。苏秦靠合纵，用利益诱惑六国，六国君主那是满心欢喜，死心塌地跟着他；张仪靠连横，用危害逼迫六国，六国君主虽然表面顺从，心里可都恨得牙痒痒。一个是联合起来对抗***，行的是正义之事，难度自然大；一个是帮着***欺负人，虽然容易，可招人恨。所以说，苏秦的游说难度高，张仪的相对容易。苏秦说到合纵的隐患时，就含糊其辞，谈到好处时，就大书特书，把效果渲染得杠杠的，也有让人惊掉下巴的地方。更重要的是，这俩人的本事都源自鬼谷子的《阴符》，那可是外交和兵略的顶级绝学，不管是说利还是说害，都能马到成功，这里面的精妙门道，咱们可千万不能小瞧。

咱们可得记住了，君子的忠言往往像苦药，不太好听，可小人的甜言蜜语就像裹着糖衣的炮弹，容易迷惑人心。所以，那些花言巧语，可比引诱鱼儿上钩的香饵、毒害羊群的苜蓿更危险，因为它看起来更甜蜜，让人不知不觉就上了当。

7.说辞于无形

鬼谷子曰：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”

啥意思呢？揣摩其实只是说辞的一把“入门钥匙”

，虽说揣情摩意是展开说辞的先决条件，但离把这其中变化的精妙之处玩得转，可还差得远呢。游说的人，是要把自己的谋略巧妙地“植入”

对方心里，还得让对方毫无察觉，这可不是顺着对方的意思去阿谀奉承。要是光知道奉承，那还要这劳什子说辞干啥？所以，说辞里头肯定藏着大学问、大门道。

8.反面说服

游说别人的方法，就像一场“兵法演练”

，得正正反反、奇奇正正地来，把好处坏处摆出来“过招”

，仔细揣摩对方的心思情意，就跟钓鱼下饵似的，保准一钓一个准儿，没有不合拍的。苏秦游说的时候，用反面观点的时候可比正面还多，就像鬼谷子说的：“正常手段不如奇招。”

不过，他那些正面观点一亮出来，那可就是计谋的“核心机密”

，是他真正想达成的目的。

在东汉末年那个乱世，英雄豪杰、智谋之士跟雨后春笋似的，一茬接一茬往外冒。其中，诸葛亮在玩“舌战”

这套谋略上，跟鬼谷子的高徒苏秦、张仪比起来，那也是不遑多让，甚至还有过之而无不及。不信？咱来看实例，那可都是铁证。

实例：诸葛亮舌战群儒。鲁肃在馆驿里见着孔明，赶忙叮嘱：“一会儿见我家主公，千万千万别提曹操兵多。”

孔明微微一笑，胸有成竹地回道：“亮自会见机行事，绝不出错。”

鲁肃这才放心，领着孔明到了帐下。嚯，只见张昭、顾雍等一帮子二十来个文武官员，头戴高帽，身着华服，正襟危坐，那阵仗，气势十足。孔明挨个见礼，互相问了姓名，施完礼后，在客座落了座。张昭这帮人瞧孔明仪表堂堂、气宇不凡，心里就犯嘀咕，料定这人准是来当说客的，张昭率先发难，开口挑刺儿：“我张昭不过是江东一个没啥名气的小人物，早听闻先生您高卧隆中，还自比管仲、乐毅，真有这事儿？”

孔明不卑不亢，坦然应道：“这不过是亮平日里一点小小的自诩罢了。”

张昭一听，来劲了，接着追问：“最近听说刘豫州三次跑到草庐请先生出山，得了先生，如鱼得水一般，还想着要席卷荆、襄之地。可如今呢，这地儿一下子就归了曹操，不知先生您是咋想的？”

孔明心里门儿清，张昭可是孙权手下的头号谋士，不先把他“怼”

得哑口无言，还咋能说服孙权？于是从容答道：“我看要拿下汉上这地儿，那是易如反掌。我主刘豫州心怀仁义，不忍心抢夺同宗的基业，所以才极力推辞。谁知道刘琮那小子，听信谗言，偷偷投降，这才让曹操嚣张起来。如今我主屯兵江夏，另有良策，可不是一般人能看透的。”

张昭哪肯罢休，步步紧逼：“照这么说，先生您这言行可不太一致啊。先生自比管仲、乐毅，管仲辅佐齐桓公，称霸诸侯，匡扶天下；乐毅扶持弱小的燕国，攻下齐国七十多座城池，这俩可都是济世之才。先生您在草庐的时候，整天吟风弄月，抱膝闲坐，如今既然跟了刘豫州，就该为苍生谋福利、除祸害，剿灭乱贼。刘豫州没得到先生之前，还能在各地纵横驰骋，占下城池，可得了先生之后呢，人人都盼着能重振汉室、剿灭曹氏，结果呢，曹军一来，丢盔弃甲，望风而逃，上不能报答刘豫州、安抚百姓，下不能辅佐幼主守住疆土，又是弃新野、走樊城、败当阳、奔夏口，连个落脚的地儿都没有。这么看来，刘豫州得了先生之后，反倒不如从前了，管仲、乐毅要是碰上这事儿，会这样吗？我这人说话直，您可别见怪。”

孔明听完，哑然失笑，侃侃而谈：“大鹏展翅高飞万里，它的志向哪是那些普通鸟儿能懂的？这就好比人得了重病，一开始得先用稀粥调养，配上温和的药慢慢服下，等身体脏腑调和，逐渐安稳了，才能用肉食滋补，下猛药根治，这样病根才能除尽，人才能康复。要是不等身体平和，就直接上猛药、吃大鱼大肉，还想保住性命，那可太难了。我主刘豫州，之前在汝南兵败，寄人篱下投靠刘表，兵力不过千人，将领也就关、张、赵云几个。这就像病情危重、衰弱到极点的时候。新野不过是个偏僻小县，人口稀少，粮食匮乏，刘豫州只是暂时借个地儿容身，难道还真打算一直待在那儿？当时盔甲兵器不齐全，城墙不坚固，军队没经过训练，粮食都撑不了几天……即便如此，博望坡一把火烧了曹军粮草，白河用水淹了敌军，把夏侯惇、曹仁那帮人吓得心惊胆战，要说管仲、乐毅用兵，也未必能比这更厉害。至于刘琮投降曹操，刘豫州事先根本不知情，而且又不忍心趁机抢夺同宗基业，这可是大仁大义之举。当阳兵败那次，刘豫州身边有几十万追随的百姓，扶老携幼跟着他，他不忍心抛下百姓，一天才走十里地，不着急赶往江陵，甘愿和百姓共患难，这同样是大仁大义。寡不敌众，胜负本就是兵家常事。想当年汉高祖刘邦多次败给项羽，可垓下一战不就成功了吗？这靠的不就是韩信的良谋？韩信跟随高祖多年，也不是每场仗都赢，毕竟国家大事、社稷安危，得靠主谋，可不像那些只会夸夸其谈、徒有虚名的人，坐那儿高谈阔论没人比得上，真到临场应变，啥本事都没有，只会沦为天下人的笑柄！”

这一番话说得张昭哑口无言，一个字都蹦不出来。

座位上突然有个人大声问道：“如今曹公屯兵百万，将领上千，气势汹汹，眼看着就要平吞江夏，您怎么看？”

孔明一瞧，是虞翻。孔明淡定回应：“曹操收拢的不过是袁绍那帮乌合之众，还有刘表手下的散兵游勇，就算号称数百万，也没啥可怕的。”

虞翻一听，冷笑一声：“你们在当阳兵败，在夏口又无计可施，区区几个人跑来求救，还敢说不怕，这不是吹牛吗？”

孔明不慌不忙：“刘豫州率领几千仁义之师，怎么抗衡得了百万残暴之众？退守江夏，是为了等待时机。如今江东兵精粮足，又有长江天险，你们却想让主公屈膝投降，不顾天下人耻笑，照这么看，刘豫州才是真不怕曹操的人！”

虞翻被怼得说不出话来。

在座的又有人发问：“孔明您这是效仿苏秦、张仪，来游说东吴吧？”

孔明瞅了瞅，是步骘。孔明朝他一拱手：“步子山您把苏秦、张仪当成普通辩士，却不知他们也是豪杰。苏秦佩六国相印，张仪两次出任秦国相国，都有匡扶大国的谋略，可不是那种畏强凌弱、胆小怕事的人。诸位一听到曹操几句诈伪的言辞，就吓得要投降，还有脸笑话苏秦、张仪？”

步骘听了，满脸羞愧，默默无言。