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第44章甲方的甲方
古林二楼扶梯口正对着会议室,在走廊能听到会议室内慷慨激昂的讲话声,陈夕心想:这绝壁是销售部门在开会,看来哪个公司的销售都要开洗脑会。
到了约定时间,古林财务总非常客气地将陈夕领进二楼的总经理办公室,陈夕进屋时,王耀华正在与人谈话。
办公室内家具大多是红木雕花材质的,典型中年企业家喜好。宽大的实木办公桌,桌面整洁有序,王耀华坐在红木雕花高背椅上,在他的身后是巨大的落地窗,可以俯瞰商业街的车水马龙。
王耀华看面相4o多岁,体态浑圆,说话语气较为温和,他好像忘记了财务总今天会带人来谈广告,见到陈夕的第一句话是:“你是我们下午活动请的模特吗?”
陈夕愣住,财务总笑着说:“这是我昨天跟你提过的,广告公司的小朋友,税务李哥介绍来的。”
“哦哦,长这么好看干销售可惜了。”
王耀华一笑叠起双层下巴,面相和蔼。
陈夕准备了好多种开场白,大多是职业腔调,他没想到身价过亿的民营企业家如此平易近人。
王耀华让设计主管和财务总先回去工作,指了指椅子示意陈夕坐。
陈夕坐在王耀华对面,开始背开场白:“王总您好,我是陈夕,主要为本土品牌公司提供广告策划。最近经常看到咱们古林的广告,现了点儿小问题,所以今天冒昧来见您。”
这是结合林奕然描述的“王总喜欢倾听他人意见”
设计的开场白,正常人听到这话术应该会问“你现了什么问题?”
“你在哪里看到的我们广告”
……但是王耀华问的是:“你给哪些装修公司策划过广告?”
陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的,与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说,差不多过了3分钟,才继续问:“你服务的甲方有没有不合作的?”
这是否定形式的问话,如果答“有不合作的”
对方一定会问“不合作原因是什么?”
所有无法合作的原因都是负向问题,只要列举出一条,对方就很可能延展继续说,扼杀所有“合作可能”
最终变成“不合作”
;如果答“没有不合作的”
,一来不现实,二来说明自己阅历浅,签的客户少,顶级ka客户流失率都要有2o%。
古林是纳税大户,陈夕是税务口引荐来的人,王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇,就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑,陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。
都怪林奕然给我提供错误信息,王耀华不按正常逻辑谈话,独断专制又狡猾得要命,这哪是不管事儿,明明是扮猪吃老虎呢!
陈夕绞尽脑汁地想应对话术,面上努力维持淡定。
“有不合作的。”
陈夕说,“因为甲方企业黄了。”
甲方黄了就不是与我们合作不顺畅,而是企业经营问题。
“那说明你这广告……”
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