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所谓的熟人,其实是企查查找客户相关信息,比如上下游关联企业老板,或者公司股东,输入一句“某总,您好,我是某某总介绍推荐过来的,交个朋友吧。”
通过率非常高。
当然,这种客户不能立即营销,而是先放着养一养,过一段时间再慢慢找突破口,聊熟悉后就方便推销了。
林青还跟大家分享一个小秘密,开展业务的微信朋友圈不能冷冰冰,千篇一律都是工作,偶尔要一些生活上的东西,最好是和常人不同的,脱离低级趣味的东西,比如阅读、慈善、旅行等。
那些吃喝玩乐,纯粹宣泄负面气息的内容,最好不要有。
他说的都是干货,细到怎么和客户打招呼,微信怎么聊,甚至要有微信人设的具体打造方法。
那些内容,对于职场精英来说,或许一点就通。可是,唐科却感到非常新鲜,如同打开世界的另一扇门。
在唐科的认知里,微信朋友圈的内容无非是分享生活,没想到他们还有广告和社交功能。
因此,他听得最认真。
同时手上也忙个不停,把林青所说的内容详细记录,而且还用手机录了音,准备回去反复学习。
林青说的都是大白话,但输出的内容全部是干货,对唐科这种职场小白,其威力真不亚于东方不败拿到葵花宝典!
来到自由问答的交流环节,林青表示在座所有人都能提问题,他一定知无不言,言无不尽。
很多人迫不及待举手。
新人1:“林经理,你开展业务的时候,需要掌握大量的银行产品知识吗?”
林青:“我很少去背诵银行产品大纲,仅对他们有一定的了解,专业的产品,交给总监和银行渠道部就行。”
新人1:“那您怎么确定客户有条件可以办贷款呢?”
林青:“很简单,通过与客户交流,基本做好客户画像,比如公司成立时间,所属行业,近两年的开票、纳税,对公和对私流水,法人征信情况,目前负债多少,顺便侧面了解是否有固定资产。只要客户告诉的信息有基本符合,那就坚决邀约。”
新人2:“万一客户没说实话,他来公司没有额度怎么办?”
林青:“怎么办?那更好是我说话的借口,因为我电话里承诺给他的利息和额度,都是基于他所提供的数据。由于客户不坦诚,导致没有产品可做,那只能怪他嘛。”
“遇到这种情况,客户只会感到内疚。那是他欺骗我在先,浪费了我的时间和精力。反之,如果有额度,那咱们更好做文章,可以利益客户告诉的信息与现实的落差,打压客户,收他的搞费用。”
“所以,我一般很少在微信要求客户提供微信,或者提供数据,大概问一些东西以后,直接告诉他可以包皮。”
“反正数据是客户告诉我的,没有额度也不能赖我。假如把什么都了解得清清楚楚,反而少一些回旋余地。”
新人3:“我觉,你的客户收费都比较高,很多人做不到这点,有什么窍门吗?”
林檎:“收高费用,前提是客户的资质有瑕疵,咱们可以放大并进行打击。通常情况下,我拿到征信以后,会做好铺垫,降低客户的心理门槛。然后,交给总监再度打击,让客户意识到自己的情况确实挺糟糕,很难申请额度,或者做低利息产品,让他接受更高利息的产品。”
“……”
问答之间,全是业务干货。
特别是入职时间较长的客户经理的问题,一般都是他们遇到的主要难题,对唐科这样的菜鸟来说,都是妥妥的干货。
唐科听得无比认真。
他明白,类似的问题,自己早晚要遇到,现在把他们弄明白,意味着以后就可以少更多疑惑。
林公子万岁!
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