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骆冰闲聊的话题很多,比如当下的行情,客户所在行业的环境,公司人员管理,人工工资成本,还有工资时间,等等。
某些看似无关紧要的话题,综合分析以后,可能就是客户真实的贷款需求。
骆冰还说了一个小案例,她曾经接待过一个客户,见面就说只是好奇她说的低利息贷款,来看看需要什么条件,必要时可以用来作为备用金,当下不是很着急。
从进门到谈方案,客户显得很淡定,骆冰也就信了。
在设计产品方案的时候,客户表示不需要月息高于5厘的产品,而且必须是先息后本的产品。
骆冰、九部总监徐林盛和渠道部经理只能朝着客户的方向努力。
在谈费用时,客户显得更加挑剔,表示只愿意接受o.8的服务费。
场面一度僵持。
无意中,客户接到一个电话,然后起身走到会客室外,声音有点激动的说了一阵子,骆冰通过电话判断,大抵是客户公司马上到工资的日子,还有几家供应商在催款,而他们账上的钱只够工资。
要工资,那就必须一再拖延供应商的货款,人家已经承受到极限,崔得非常紧。
因此,客户有点激动。
骆冰掌握到信息以后,先不动声色,假装没听到什么,同时让总监和银行渠道部按照对方的要求,帮对方测试先息后本的方案,确定额度再谈费用。
暗地里,她却让总监和银行渠道部想办法确定客户的额度,不要在乎还款方式。
一通操作下来,客户测试出五十万的先息后本产品,另外却有二百二十万等额本息,月利息在八厘以上的额度。
产品出来以后,骆冰和渠道部联合轰炸,要求客户把等额的产品一起提出来。
开始,客户是反对的。
在骆冰等的游说之下,才慢慢同意提出等额本息的产品。
可是客户听说综合成本要八个点,二话不说就站起来准备走人。
在客户准备站起来那一瞬间,旁边的骆冰拍了一下客户的肩膀说,“大哥,别激动,先喝一口茶,我帮您和银行沟通沟通成本的问题。”
客户又坐下来。
局面缓和一会儿,骆冰和渠道部几番配合,表示可以帮客户再融资八十万额度,但是费用降不下来。
对方也是真的需要资金,最后还是确定签订合同,从骆冰手上做了三百多万的额度,费用收得比较高,综合八个点。
仅凭那个客户,骆冰回款26万多,成为恒域金服当月的销售亚军。
骆冰告诉大家,可不要小看那轻轻的一拍肩膀,其实蕴含着一定的心理学特点。
先,它能安抚客户的情绪。其次,还能转移客户的注意力,打断对方节约成本的执念,然后通过话题转移,让客户暂时忘掉融资成本的冲突点。
成功转移客户的注意力后,骆冰等人再经过增加额度、征信瑕疵、负债,以及客户公司业绩下滑等方面原因,打击对方。
在他们的轮流轰炸下,客户心想额度都出来了,不用真的可惜。
更何况自己真缺钱。
套用一句老话,来都来了,还是签吧!先度过当前难关再说。
……
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