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第92章 二七浅游初始意气丰2三不客户（第2页）

另一个小伙子追问了一句。

“今天可以少喝点哦”

付桐林一边应声，一边嘿嘿嘿地笑。

“肚包鸡？我没吃过诶，是烤的吗？”

王建伟很好奇的样子问——其实他哪里是对肚包鸡好奇，他只是想找个可以不冷场的话题而已，等熬到了吃饭的时候，到饭桌上再边吃边聊。

“欸？！”

付桐林笑着，一边摇头一边摆了摆手，“这个不着急，一会儿吃饭的时候你就知道了，来来坐、坐，吃饭还不到时间呢，坐会儿，再聊会儿”

‘再聊会儿？聊什么聊？’王建伟心里嘟囔着，看着付桐林不紧不慢的样子，王建伟感觉眼前这三位，是故意这样的——他们想谈，却不想主动谈。

“——好家伙，还聊？这哪是和我聊天啊？！我不说话你们也不说话，这是明摆着的，要么就是我来主动谈合作内容和条件，如果我要闲聊的话，就一面‘架着’我，一面再‘晾着’我……”

什么样的客户最难应对？

有人说：“没有难应对的客户，只有应对不了客户的销售”

。

当然，这种‘鸡汤’，王建伟是不会喝的，在他看来，最难应对的客户，今天大概率的是被自己遇到了——就是眼前这三位，三不客户：不主动、不反馈、不表态，就像大学时老师讲过‘三不男人’和‘三不女人’，一个是不主动、不拒绝、不负责，另一个则是不主动、不表态、不动心——没有一个是好对付的。

不主动的客户，王建伟是遇到过的，但都是对产品或合作没有任何兴趣的，即便不主动拒绝你，最起码也会反馈自己的态度，今天真是涨了王建伟的见识，这三位，尤其是付桐林，电话里怎么聊都和你聊，你约着过来见面也没问题，但业务的事，只要你王建伟不提起，他就如同没有这事一般。

王建伟知道，每次让他感觉十分尴尬的‘无声’的时间里，都是这三位在等着他主动提起‘合作’的事，“可是，我怎么讲？先介绍公司再介绍产品？合作的细节先不讲？不行！哪有这种事情？只要开始讲，肯定哪能想停就停得下来？！不讲！不能讲！’王建伟打定了主意，可眼下也不能这样继续‘无声的尴尬’下去吧？！

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王建伟为什么到现在还不想主动聊业务的事？明知道对方就是要和自己谈合作的，却还依旧不想主动谈？

什么是谈判？

——从广义上来讲，只要是我们需要通过某些途径，去达成一个特定的目标，这样的过程，都可以称为谈判，至于通过的途径，是启、引导还是教诲，是奉承还是谄媚，是威逼还是利诱，是分享还是交换，当然是不拘一格、五花八门的。

比如刚刚约吃‘肚包鸡’的时候，小伙子追问“能喝酒么？”

，这也可以看做是一场谈判——启式的谈判。

不过，在谈判桌上，每个人重视的利益肯定各不相同，甚至冲突很大。所以谈判是一个非常高压的事，在这种高压之下，太多的人面对谈判，很容易出现的一个心态就是——自动进入战斗模式，心里默念的是“我要打赢他，我要胜过他”

，或者“他居然没有接受我的条件，我是不是输了？”

。

一旦陷入这种心态，就自然而然地要‘逞一时之快’和‘只顾眼前得失’了，这就违背了‘谈判’最本质的终极目标——谈判不是双方交流和沟通的终点，而仅仅是开始，是达成双方‘无限游戏’下去的开始。

或者说：不要把谈判当作‘一次博弈’，而丧失了‘长期的多次的博弈的可能’，我们开展一场谈判的目的是什么？肯定是最终做成事，并且在这个基础上为将来能更多、更好、更快的做成事打下基础，肯定不是为了一时耍威风、压低价、赢过别人、压别人一头。

就当下而言，如果王建伟讲出业务内容来，无论政策如何，无论价格高低，肯定都会被‘指指点点’甚至是‘讨价还价’，王建伟这类的业务本来就不需要如菜市场般的‘巧舌如簧’和‘斤斤计较’，更何况双方也都不是流动的小摊小贩，今天花言巧语连哄带骗甚至威逼利诱的达成了交易，那日后再相见呢？王建伟要的是长期合作，眼下别说是‘自卖自夸’了，他是连一句大话都不敢说的，生怕给大家留下一个‘爱吹牛’的印象，至于价格政策更是没必要藏着掖着，又哪有什么‘讨价还价’的空间呢？

所以只要聊起业务来，肯定会面对眼前三人的‘各种条件和要求’，王建伟无论是委婉应承还是坚持解释，对于达成他‘长期合作’的目标都不会太顺利。

王建伟是明白这一点的，这就是他到现在，宁可屡次遭遇冷场的尴尬，也不主动谈起业务的原因——谈业务并没有那么重要，谈了之后，能不能继续推进、好好合作，才是关键。现在需要做的，就是战胜情绪，承受压力，与这三位‘三不客户’闲聊到底！

现在，李老师和谷老师的状态，明显是‘礼貌性附和’，而付桐林自从坐下来喝茶，明显就是‘任你来讲’的——明显是把‘聊天’的主导权抛给了王建伟，可从王建伟的经验来看，大家一起聊天嘛，任谁都不想遇到‘冷场’的情况的，通常没了话题的时候，大家都会不约而同地去找些话题聊，如果实在都懒得找话题的话，就——聊吃的，你只需问一句：“你老家是哪里人？有什么好吃的吗？”