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第7章 段总的本事(第1页)

段总打开exce1表的瞬间,孙瑞芬和林清两个人都惊呆了。这表格的布局真是高手的杰作,功能分区清晰,结构明确,一目了然。这二人的exce1操作能力也算是不错的,自然明白做出这样的表格需要什么样的功底,所以不约而同的向段总投去了敬佩的目光。

段总向两人详细介绍了gT公司的经营情况,还有各省的数据。gT公司的板式Fg销售额一直在五千万左右徘徊,已经有七八年了。Fk常规项目上市销售两年后,销售额还不到一千万。除了京都和江州,其他每个省的销售额几乎少的可怜。

孙瑞芬和林清有个共同的特点,就是对数字十分敏感。同时林清本来从事的就是战略展规划工作,无论是地方还是企业,都做过不少实际工作。对人口地理学方向有很深的研究,虽然行业不同,但是对这些市场布局上的事情,一看就通。

IVd行业有个特点,那就是受人口基数的影响非常大,因为这个行业就是对应医院的检验科。患者在医院检验科做检查时,每个项目至少对应消耗一份试剂,而这些试剂,就是IVd公司利润的来源。而医院的患者量先是与服务的人口挂钩的。

有这样一个规律:IVd产品在各省的销售额与这个省的人口数量是正相关的。为什么是正相关而不是等比例呢,是因为人口大省,能开展的检验项目更多,所以销售额会比等比例更高。所以,人口大省是IVd厂商的必争之地。很多新厂商,出于开效率和成本控制的考虑,甚至只开人口大省的市场,放弃人口小省。

另外还有一个重要的规律:在医疗资源集中的地方,销售额也会非常高。例如京都、沪江这样的地方,汇聚了全国各地的患者,尤其是那些地方上不好把握的疑难杂症更为集中。再例如各省的府,集中了省属医院,在本省内IVd产品的销售额也会比较集中。

从段总提供的数据来看,沪江、齐鲁、豫中、岭南、巴蜀等人口大省,基本上处于没有开的状态,即便是对于林清这样的外行,也是一目了然的事情。

而对于孙瑞芬来说,由于在IR公司和ah公司这两年多的工作,基本上都是在处理这样的问题,对此也是十分敏感的。

“段总,从数据上看,问题就是这个产品还没有进行市场开。您的销售队伍是专门为这个产品设置的,还是兼做板式Fg。”

“做两个产品,目前还没有专职的销售人员。”

“公司层面呢,有没有为这个产品配置产品线经理?”

“还没有,主要是我自己在跟进,然后招了一个市场经理,配合销售员讲产品。”

“收费呢?跟IR公司的产品一样吗?”

“不一样,比酶法的产品高一倍左右。”

说着,段总打开了各省的收费标准表。

“收费不低,这里面有没有套收的问题?”

孙瑞芬追问到。

“呃……什么是套收,我不太懂。这些都是各地的销售经理汇总上来的各省的收费。”

段总似乎感觉到有些露怯了,看了看林清,好像希望从林清那里得到一些同情。

林清赶紧问道:“是啊,孙总,收费是怎么回事?”

孙瑞芬有些无奈的看着两人,因为在她看来,这是最基本的常识了。但很快,就收起了无奈的表情,娓娓道来:“检验项目在医院开展时,是有收费标准的,这个收费标准是根据国家卫生主管部门制订的医学检验项目目录,然后由各省的物价部门根据本省的实际情况制定。”

“在制定收费标准时,会有明确的项目名称和方法学,部分项目也会明确说明项目用途。”

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