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第五章0912（第2页）

“我们各抒己见，是在商量事情，丝毫没有怪你的意思啊！”

“我又想到一个问题。搬迁过来以后，外面的宣传，里面的培训，算是内外两大板块。就像内外两大主要阵地，虽然都有系列小阵地，但都在两大主阵地的视野范围以内。我俩一个掌控外在阵地，一个掌控内在阵地，就算所雇佣的人手不得力、不得法，由于全都在我俩的视线范围以内，就能够灵活调剂控制，确保不出大的岔子。我俩结婚后，在没有找到能够独当一面的人手之前，要是有了小孩，这里里外外又是我一个人，恐怕是按下葫芦浮起瓢，弄不好会栽大跟头。”

（）;（）　　“原来，我家姑爷也有傻乎乎的一面哟！谁说结婚就得马上带小孩嘛，我们可以等到事业完全理顺了再带小孩啊！”

“你家姑爷犯傻的事还多着呢，所以得先弄清媳妇的想法。有道是‘家有贤妻胜过良田万顷’，家有贤妻就不惧姑爷犯傻。”

坐在石头上，渐渐有了寒冷气息的感觉。躺在怀里的欣悦，显得无比恬静安详，但愿时间能够始终停留在这一刻。良久，庶盶轻吻着欣悦的眼睛、嘴唇：“真舍不得离开你！”

“辛弃疾‘安得车轮四角，不堪带减腰围’，或许能很好表达我此时的心情。‘愿得双车轮，一夜生四角’才好！”

“我也渴望找个不走的理由。可是吧，要是菌种销售不出去，一开春每天都会齐刷刷长出鲜平菇来，只能远远运往县城才能销售，而且鲜菇很容易腐烂。所以，菌种销售不出去形同报废和损失，不走不行啊。我在想，今冬的业务最好尽可能朝这边倾斜发展，尽管交通条件堪忧，但一则能增加我俩在一起的机会，二则利于今后长期的菌种销售。只要能够销售出去大部分菌种，也算心满意足了。至于剩一部分，可以早早送给这边或那边的人，不论是他们做种生产或直接捡菇食用，对于我们将后的发展都会产生良好的宣传推广效果。不知媳妇看法如何？”

“我的看法是尽力而为，要是把身体折腾出毛病来，那就是对你媳妇缺乏责任心了。就算剩下大量菌种转产鲜菇，就像我妈说的，我们一家子老老少少一齐，再动员些学徒和亲戚卖平菇。同时提前送一部分人，也不会造成太大损失。”

5.11

菌种都在按预期正常生长，该印的资料、该刻的蜡纸，该提前准备的几乎都已备好。查看记录，将可能预定菌种者按属地、可能性和数量分类列出清单，找出欠款单据同样按属地等列单。靠近欣悦那边的客户并不多，鉴于交通条件制约，选择街道宣传、逐步渗透为妥。过去送菌种上门并指导栽培技术，只是应部分客户要求，在自己的潜意识中形成的一种潜规则。仔细回想起来，自己从未公开承诺要送货上门并指导技术，在所有的宣传资料中，也仅仅承诺免费提供栽培技术。

如此看来，采取不再送货上门并指导技术，完全与此前的宣传相吻合——无所谓调整。至于免费提供技术，采取集中统一免费培训，同样没有丝毫调整（此后做出调整也是顺理成章的事）。因此，从即日起，菌种一律由客户届时到生产现场自行领取，运杂费自理；集中统一安排技术培训——免收培训费，包教包会，车旅食宿等费自理。其实，这也是对原来销售方法的进一步具体细化和完善。接下来的工作步骤：第一步，收欠款和加紧菌种预售并签合同、收预定金；第二步，向靠近欣悦那边的一些街道逐步展开宣传。

原有的欠款基本收完，新的菌种预定金又产生一些小额欠款。转眼半个月，新收预定金（签约）菌种的产值四百多元，平均每天销售额三十来元，而且还产生一定车旅、生活等费用。另外，将后收取欠款又会增加一定成本。照这样的进度计算，即或马不停蹄地跑到春节，前前后后总计难以完成五千元的销售额，也即只能完成总量的一半多些，也就意味着有接近一半的菌种将被迫转产鲜菇。

现在的问题是，潜在的客户多多，关键是受交通条件限制跑不过来，骑自行车比徒步走路快不了多少。买辆摩托能够大幅提高效率，但一辆七零摩托要将近八千元，旧车也需四五千，弄不好要时常维修。距离搬迁也不过百十来天时间，一切待搬迁以后再说不迟。

根据以往经验，当街宣传时签约并收取菌种预定金的难度很大，或许不间断宣传结合物色固定联络代理人，尽管会产生一定代理费用，但值得一试。无意之中看到自己在老家出席县科技成果奖励大会的留影照，庶盶突发奇想：要是有这么巨大的一张张照片，分别体现生产现场、菌种、菇耳产品等，肯定可以提高宣传效果。现场没有菇耳产品，不知书上的图片能否照搬。赶往照相馆一问，还真能搞出巨幅照片来，就连书上清晰的图片也行，就是费用有些出乎意料的高。也就几百斤菌种的钱，豁出去了。几天后，照片出来了，上面还按要求标有品名等，效果尚不错！可这些照片如果任由人们翻来拿去，过不了多长时间就会不堪使用。想来想去，到布店买段绸布，再就近到裁缝铺去按照片尺寸扎上布条。镶嵌上照片，四平八稳，可谓天作之合。如此，需要时嵌上照片往出一挂，不用时取下照片妥善保管，庶盶对此颇感欣慰。

借来桌椅，摆上宣传资料，来访登记簿等。买来白纸、墨汁——舞文弄墨的本质不能丢，挂出绸布嵌上照片。尚未铺排就绪，人流开始源源不断涌来，问这问那，哪还有时间写张贴广告啊！没有时间登记有意向人的姓名等，干脆买来几支钢笔、墨水、订书机，将白纸裁小订成若干册，要求人们自行写下姓名、地址、咨询内容等信息。同时着重声明，将按咨询内容逐一信函答复。人来人往，庶盶感觉肚子饿得咕咕叫，但见人们总是见缝插针般争相问个不停，无奈只好端起水杯不断往肚里灌，殊不知过不了多大会儿就得往厕所跑。好不容易熬到人少些，赶紧叫来碗面条，狠劲吞一两口，就得停下来回答各种提问。偶抬头，庶盶发现街上的人流已非常稀少了，但自己这里还是水泄不通。

（）;（）　　5.12

待人们完全散去，庶盶初略算算时间，这一场咨询下来，整整将近七个小时。吃掉所剩少半碗面条，仍然饥肠咕噜，索性再叫一碗。翻看几个留言本，留下姓名、咨询内容的人大概将近三百人之多。根据以往总结归纳出来的概率，平均每个登记在册的人能够创造一元左右的产值。如此算来，作为当日宣传绩效，通过后续努力，有望销售三百元的菌种。美中不足的是，这次宣传中只有最后几个咨询的人，签署合同并交付了菌种预定金，其余的两百余人根本就顾不上详谈，或者说一两个人完全没办法完成。通过对本次宣传效果的评估，虽然直接预售菌种不足四十元，但隐隐约约感觉其中大有潜力可挖。原本早已疲惫不堪的庶盶，随即精神大振，信心百倍。

对于卖鱼，庶盶从来没有经历过。但是，宣传销售实践表明，任何客户都喜欢接受新颖而切贴实际的新信息。找来相关书籍，发现高蛋白低脂肪、鱼头补脑益智等，对于很多消费者来说应该还比较陌生。怎么最大限度的传递出这些较为新颖的知识呢？自己惯用毛笔字，用书写牛皮纸裁片，诸如高蛋白低脂肪的标题下加上确保老少身体健康等注解，鱼头补脑益智下面加上小孩孕妇多吃确保世代聪明等。届时用小夹子将这些书写好的牛皮纸片固定在绳子上，将绳子两头加以固定即可。还有，嵌照片的绸布，要是在上方绣出醒目的标题，如致富新捷径，自必显得更正式更专业。

欣悦的父母对起鱼、运鱼、临时储藏等积累了一整套经验。卖鱼摊的后方用火砖围起来一个大干池子，铺上几层厚厚的薄膜，用胶带注入多半池水。雇佣的拖拉机同样垫上薄膜注水，所运来的鱼再到临时的池子里，全部都是活蹦乱跳的鲜鱼。池子前面的是几个大塑料盆，将池子的鱼捞入盆中，鱼在盆里翻江倒海、水花四溅。

在卖鱼方面庶盶认为尚需更讲究一些：在算账收钱方面，继续按以往做法舍去零头，显得大度有利于促进销售，值得肯定保持。但在使用称的时候没有积累多少经验，并且每称必旺。庶盶在卖鲜菇时曾有人指导过，知道“卖东西时称尖要先旺起来称，买东西时称尖要低下去称，而且动作要自然麻利。”

的方法。庶盶建议应该重视称的使用，否则每称一次旺掉几钱一两的，几千条鱼可能累计会把几百斤鱼称没了。

经过事先演练，庶盶和欣悦主要司称，阿姨主要收找钱，柳叔则主要是起、运等。凌晨两点多钟，鱼已放进临时池子中，这主要是为了防止预备摊位被人抢占。一切准备就绪，专等买主。欣悦对庶盶道：“爸妈都知道你搞销售很厉害，今天就看你表演啰！”

这是要观摩自己的销售能力，那就当仁不让：“虽然从来没有卖过鱼，但感觉还是信心十足。只是我现在还不知道有几种鱼，分别卖什么价。另外，我还分辨不出鱼的种类和叫法。”

柳叔介绍道：“今天只有鲢鱼一种，叫价1.2元斤，1元就卖。去年八毛一斤卖了不少，今年八毛一斤同样可以卖。”

天色开亮，庶盶到街道附近走一圈，除了做买卖的摊主外，隔三差五陆续有人采买了。在稍远的地方观望卖鱼处，一排牛皮纸裁片挂在头顶当空，大有琳琅满目、别开生面的感觉。需要调整一下的是，牛皮纸片集中在摊位的一头，可以将裁片的距离拉开一些，把整个摊位罩起来。镶嵌照片的绸布上方，被欣悦绣出的标题十分醒目，虽然挂在下方，但还是有喧宾夺主的感觉，尚需更隐蔽些为好。