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第46章 不落俗套（第2页）

事实也正是如此，在经过胡文霆的一番调侃之后，谈判现场双方之间的对立情绪也不再像前面那么严重了。

而对方的负责人，既然能被上级委派到南州来负责具体的谈判工作，那么表明他的心智肯定也是要优于一般的人的，只不过一向来的优越感让他暂时迷失了自我而已。

在听完胡文霆好像是开玩似的一番话之后，他很快就明白了其中的道理，同时也开始进行冷静的思考，然后就想起了自己以前在参加谈判技巧培训时所学到的一些理论知识。

自己目前所负责的谈判内容就属于原则性谈判，该谈判与传统谈判的不同之处，是原则性谈判在明显无法双赢的情况下，又要达成双赢而做出的尝试，因为双赢才能让合作可持续。

某世界着名大学对谈判项目制定的原则性谈判方法是“根据问题的优劣来决定问题，而不是通过讨价还价的过程来关注对方说什么、不做什么。”

在核心利益发生冲突时，你要坚持以一些独立于双方意愿的公平标准作为基础。原则性谈判的方法可以帮助你体面获得你想要的东西，在兼顾公平的同时不会被利用和挖坑。

换句话说，国家方面让国家级企业出面整合南州相关矿产资源的初衷或者说是出发点，主要是为了更好的控制开采过程中的产量以及执行相关的环境保护措施，而不是要让他们获得更多的利益和赚更多的钱。

而自己却完全站在了企业的角度来考虑问题，一心想着怎么样才能让自己的企业获取最大的利益，这才造成了双方如今完全处于对立状态的局面。

当然了，这名负责人虽然已经意识到了问题所在，并且也知道是自己方面占了主要原因，可是要让他在一时半会之间完全改变立场，从而向南州方面做出巨大的让步，同样是不可能的。

因为他知道，谈判是一场“合则共赢，不合皆输”

的博弈，双方能坐下来一起谈，你手上必然有对方想要的东西。既然如此，那就把谈判者的恐吓，逼你让步的话先抛在一边。

如果对方一强硬或者进行一些威胁，你就同意让步。没有比这更愚蠢的了，这无疑是在告诉对方：你们越是给我施压，越是强硬，我就会越大方。

很多人是讨好型的人格，面对对方的气势汹汹，百般刁难，首先想到的是委曲求全，释放善意。

可善于谈判的高手都明白：善意不能是廉价的，善意需要交换。善意应该从双方都愿意给予、互换所需的交易中产生。

正因如此，《谈判：如何在博弈中获取更多》一书中提到：从想从我们身上获取所需的人身上，获取我们所需的过程。在谈判中，我们要时刻提醒自己管好自己的嘴巴，要是得不到回报，绝不可轻言让步。

不轻言让步，还有另外一个理由。有时候，在我们眼里“微小”

的让步，在别人眼里就是“巨大”

的让利。有时候，对你而言也许是小事一桩，举手之劳。但在对方眼里，却意义重大，有着极高的价值。

甚至你认为小事一桩的事情，在对方眼里居然是你唯一可以与之交换的东西。这样一来，你一开始就把筹码给了对方，在最终达成协议时，恐怕会付出更大的代价。

于是，对方负责人以胡文霆刚主持谈判，可能对自己方面的条件还不很了解为理由，重新又把相关的条件提了一遍，却丝毫没有提及作出让步方面的信息。

对此，胡文霆也表示了理解，同时也并没有进一步与其商谈一些细节问题，而是又开始向对方工作人员讲起一个小故事。

他说自己前一阵子在一本闲书中看到一篇描写南州当地民风的文章，其中记录了一件事：古代一名官员路过南州进，叫吏卒到附近店铺买些日用品，但店家不肯卖东西给他们，因为吏卒带去的制钱是某朝所铸造。

南州百姓看到该朝制钱，便不客气地说：“这种无道昏君的制钱，我们这里不收。”

这不是某一个人的意气用事，而是整个南州乃至岭北的民风。用该官员的话来说，是“山水风气致然也”

。

对此，对方负责人只是一笑了之，并没有对胡文霆作出任何积极的回应，于是第一天的谈判，同样是在没有取得任何进展的情况下就宣布结束了。

大家可能都知道有一句关于谈判的名言，说通过谈判得到的利益永远要比通过战争得到的利益要多得多。

个人认为这个观点并不完全准确，通过谈判取得的利益并不一定永远比通过其他方式得到的要多。而且，要想使谈判对手向自己方面妥协或者说出让一些利益，必须在谈判桌下施展一些必要的手段。

谈判是一种解决争议和分配资源的方式，但它并不一定是最有效或最有利的方式。

在某些情况下，通过谈判可以达成双方都满意的协议，从而获得更多的利益。例如，在商业交易中，双方可以通过谈判来确定价格、条款和条件，以达成互利的交易。